До начала пилотного проекта стороны согласовывают его продолжительность, состав данных, совместимость решения с локальными системами и показатели, по которым будет оцениваться результат. Поставщику необходимо не только представить технологию, но и показать ее работу на конкретном процессе: в управлении цепочками поставок, обслуживании оборудования, клиентском сервисе, анализе производственных данных или поддержке распределенных команд.
Такая модель позволяет заказчику до заключения основного контракта оценить технические ограничения, затраты на внедрение и возможный экономический эффект. В обсуждение проекта включаются не только ИТ-специалисты, но и финансовые руководители, которым нужны измеримые показатели окупаемости.
Во Вьетнаме и Индонезии пилот проходит в рамках длительного предпродажного цикла, который в корпоративном сегменте может занимать от шести до 18 месяцев. На сроки влияют многоуровневое согласование, необходимость выстраивания доверительных отношений, поскольку холодные продажи здесь работают слабо, а также участие местных системных интеграторов.
Для продвижения и поддержки решений также требуется адаптация к местной цифровой среде. Во Вьетнаме и Индонезии значительную роль играют локальные социальные сети, профессиональные сообщества и отраслевые онлайн-площадки. Поэтому международных деловых платформ недостаточно для работы с местными компаниями. Вендорам приходится менять маркетинговые материалы, программы обучения, коммуникацию с заказчиками и модель поддержки после пилотного проекта.
Страны АСЕАН (Ассоциация государств Юго-Восточной Азии) формируют собственные подходы к регулированию ИТ и искусственного интеллекта, а также развивают локальные большие языковые модели. К ним относится SEA-LION, рассчитанная на языки и культурный контекст Юго-Восточной Азии.
Для российских поставщиков локализация в таких условиях не ограничивается переводом интерфейса. Решение должно учитывать местную отраслевую терминологию, пользовательские сценарии, способы взаимодействия с цифровыми сервисами и особенности деловой коммуникации.
«Для поставщика выход на рынки Вьетнама и Индонезии начинается задолго до пилотного проекта. Необходимо учесть требования местного законодательства к данным и их обработке, адаптировать продукт к языковой и отраслевой специфике, проверить его совместимость с инфраструктурой заказчика и заранее согласовать показатели результата. Поэтому позиции вендора в регионе зависят не только от возможностей технологии, но и от готовности пройти длительный цикл сделки и доработать решение под условия конкретного рынка», – отмечает Иван Горковенко, региональный директор ГК Softline по Юго-Восточной Азии.
